¿Cómo pueden los SDRs recibir comentarios sin ponerse a la defensiva?

Hace no mucho, trabajamos con un equipo de SDRs jóvenes y prometedores. Durante una de las sesiones de revisión de llamadas, uno de ellos —a quien llamaremos Andrés— recibió un comentario constructivo sobre cómo mejorar su tono al abrir una conversación en frío. El feedback fue cuidadoso, claro y bien intencionado. Sin embargo, Andrés se cerró. Justificó su enfoque, atribuyó el resultado a la actitud del prospecto y, en cuestión de minutos, el aprendizaje potencial se perdió en una nube de autodefensa. Este episodio, que no es aislado ni infrecuente, nos llevó a hacernos una pregunta fundamental: ¿cómo podemos construir una cultura donde los comentarios para SDRs sean recibidos con apertura, curiosidad y ganas de crecer?

En el mundo de las ventas, especialmente en las primeras etapas del pipeline, el feedback es uno de los instrumentos más poderosos de desarrollo profesional. Los SDRs —Sales Development Representatives— están en constante evolución. Aprenden con cada llamada, cada correo, cada no, cada tal vez. Pero para que ese aprendizaje sea continuo, necesitan integrar una competencia esencial: saber recibir comentarios sin ponerse a la defensiva.

Según un estudio de Zenger/Folkman (2014), el 92 % de las personas cree que el feedback negativo, si se entrega adecuadamente, es eficaz para mejorar el rendimiento. Sin embargo, solo el 26 % afirma sentirse cómodo recibiéndolo. Esta brecha es especialmente crítica en los equipos comerciales, donde el crecimiento depende tanto de la técnica como de la actitud frente al aprendizaje.

En este artículo, exploraremos cómo cultivar una mentalidad receptiva, qué dinámicas organizacionales ayudan a que los comentarios para SDRs sean mejor recibidos, y qué estrategias pueden aplicar tanto los líderes como los propios profesionales para transformar el feedback en una herramienta de empoderamiento, no de amenaza.

 

Comprender la naturaleza del feedback: una herramienta, no un juicio

 

El primer paso para recibir comentarios sin ponerse a la defensiva es entender qué es —y qué no es— el feedback. Con demasiada frecuencia, lo interpretamos como un juicio sobre nuestra valía, una crítica a nuestra persona o una amenaza a nuestra autoestima. Esta interpretación emocional activa nuestros mecanismos de defensa, nos lleva a justificarnos, a contraargumentar o a desconectarnos del proceso de mejora.

Pero el feedback, cuando es bien intencionado y correctamente formulado, no es eso. Es información sobre cómo se percibe nuestro comportamiento, cómo impacta en los demás y qué podemos ajustar para obtener mejores resultados. Como explican Douglas Stone y Sheila Heen en Thanks for the Feedback (2014), “la clave no está solo en cómo se da el feedback, sino en cómo se recibe”.

Para los SDRs, esta distinción es crucial. Si entendemos los comentarios como una herramienta para afinar nuestras habilidades —del mismo modo en que un atleta ajusta su técnica tras el análisis de un video—, entonces podemos recibirlos con menos carga emocional y más espíritu de aprendizaje.

Una estrategia útil es separar el yo del hacer. No somos nuestras llamadas. No somos nuestros correos. Somos profesionales que, como todos, tienen margen de mejora. Esta perspectiva permite tomar distancia crítica sin perder la implicación. Y sobre todo, abre la puerta a una mejora sostenida en el tiempo.

 

Desarrollar mentalidad de crecimiento: la base para recibir y evolucionar

 

El concepto de growth mindset o mentalidad de crecimiento, propuesto por Carol Dweck, es uno de los pilares fundamentales para recibir comentarios con apertura. Según Dweck, las personas con mentalidad fija tienden a ver sus capacidades como rasgos inmutables, mientras que aquellas con mentalidad de crecimiento entienden que pueden mejorar con esfuerzo, estrategia y feedback.

Para los SDRs, adoptar esta mentalidad significa ver cada comentario no como una amenaza, sino como una oportunidad. Si un líder nos señala que debemos mejorar la claridad de nuestro cierre en llamadas, no lo dice porque seamos malos, sino porque sabe que podemos ser mejores. Esta confianza en la posibilidad de mejora transforma la forma en que interpretamos cada señal de retroalimentación.

Una herramienta práctica para cultivar esta actitud es la autoafirmación de intención: antes de recibir feedback, recordarnos que nuestro objetivo es aprender, no demostrar que lo sabemos todo. Esta pequeña reprogramación reduce la activación del ego y nos prepara para escuchar de verdad.

También es útil anticipar el feedback. Preguntar activamente por áreas de mejora, mostrar apertura antes de recibir el comentario, agradecer incluso antes de procesarlo. Esta proactividad reduce la sensación de ataque y nos posiciona como protagonistas de nuestro desarrollo.

La mentalidad de crecimiento no es un rasgo fijo. Se entrena, se cultiva y se contagia. Por eso, los equipos comerciales que la promueven colectivamente son los que más rápido aprenden y mejor se adaptan a los desafíos del entorno.

 

Crear entornos psicológicamente seguros: responsabilidad de todos

 

Aunque recibir bien los comentarios depende en parte del individuo, el contexto también influye enormemente. Un SDR puede tener la mejor disposición para mejorar, pero si el feedback llega en un tono irónico, en público o con carga emocional, la reacción defensiva es comprensible. Por eso, uno de los factores más determinantes para que los comentarios para SDRs sean bien recibidos es la existencia de un entorno psicológicamente seguro.

Amy Edmondson, en sus investigaciones sobre equipos de alto rendimiento, define la seguridad psicológica como “la creencia compartida de que el equipo es un lugar seguro para tomar riesgos interpersonales”. En otras palabras: que puedo equivocarme, recibir feedback y mostrar vulnerabilidad sin miedo a ser juzgado, castigado o ridiculizado.

Los líderes juegan un papel clave en la construcción de este entorno. Deben modelar la apertura, reconocer sus propios errores, pedir feedback con humildad y cuidar el tono y el momento en que dan retroalimentación. También deben asegurarse de que el feedback se dé de forma privada, específica y orientada a comportamientos observables, no a rasgos personales.

Además, es útil institucionalizar el feedback. Incluirlo como parte habitual de las reuniones uno a uno, de las sesiones de roleplay, de los retroalimentadores de llamada. Cuando el feedback es la norma y no la excepción, pierde su carga amenazante y se vuelve una herramienta natural de mejora.

Crear entornos seguros no es solo tarea del líder. Todos los miembros del equipo pueden contribuir desde el respeto, la empatía y el compromiso con el aprendizaje compartido. Un comentario bien recibido por uno puede animar a los demás a abrirse también.

 

Estrategias para SDRs: cómo prepararse para recibir comentarios con apertura

 

Más allá del entorno, cada SDR puede desarrollar estrategias personales para recibir comentarios sin caer en la defensiva. Estas estrategias no eliminan la incomodidad inicial, pero ayudan a transitarla con más inteligencia emocional y a capitalizar mejor cada instancia de retroalimentación.

La primera estrategia es el reencuadre. Cuando sentimos que un comentario nos incomoda, podemos preguntarnos: ¿qué parte de esto puede ser útil para mí? ¿Qué oportunidad me está mostrando? Este giro cognitivo nos permite pasar del juicio al análisis, del rechazo al aprendizaje.

La segunda estrategia es la escucha activa. En lugar de interrumpir, justificar o pensar en la respuesta mientras nos hablan, podemos practicar el silencio receptivo. Tomar nota, repetir con nuestras palabras lo que hemos entendido y pedir ejemplos concretos ayuda a comprender mejor el mensaje y a mostrar madurez profesional.

La tercera estrategia es el desacople emocional. No todo feedback tiene razón ni todo comentario es justo. Pero incluso en los menos acertados, suele haber una semilla de verdad. Aprender a diferenciar lo emocional de lo útil nos permite filtrar sin cerrarnos.

También es clave pedir tiempo si lo necesitamos. Frases como “gracias por el feedback, me gustaría pensarlo y retomarlo mañana” muestran disposición y nos dan espacio para procesar sin reaccionar impulsivamente.

Finalmente, es importante desarrollar la autoevaluación continua. Cuanto más conscientes somos de nuestros puntos fuertes y de mejora, menos sorpresivo nos resulta el feedback. Y cuando anticipamos los comentarios, nos preparamos mejor para integrarlos sin resistencia.

 

Del feedback al crecimiento: cómo convertir comentarios en acción

 

Recibir comentarios es solo el primer paso. Lo verdaderamente transformador ocurre cuando los integramos en nuestras prácticas y los convertimos en mejoras concretas. Aquí, el seguimiento es tan importante como la receptividad inicial. De nada sirve escuchar con apertura si no actuamos con intención.

Una buena práctica es traducir cada comentario en una microacción. Por ejemplo, si nos dicen que debemos sonar más seguros al presentar la propuesta de valor, podemos grabarnos durante una semana, revisar nuestras llamadas y practicar nuevas formas de expresarnos. Este enfoque experimental nos convierte en aprendices activos.

Otra estrategia es el seguimiento con el mentor o líder. Agradecer el comentario, compartir qué acciones tomamos y pedir una nueva revisión en un par de semanas cierra el ciclo de aprendizaje y muestra compromiso con el desarrollo. Además, permite calibrar si estamos mejorando y qué más podemos ajustar.

También es útil registrar los aprendizajes en un diario personal o CRM de desarrollo. Anotar qué comentarios recibimos, cómo los interpretamos, qué hicimos al respecto y qué resultado obtuvimos genera autoconocimiento y refuerza la mentalidad de mejora continua.

El objetivo no es corregir todo de golpe, sino construir una versión cada vez más efectiva de nosotros mismos como profesionales. Y en ese camino, cada comentario recibido con apertura es una piedra más en el puente hacia la excelencia comercial.

 

Conclusiones

 

Aprender a recibir comentarios sin ponerse a la defensiva es una de las competencias más valiosas que puede desarrollar un SDR. No solo porque acelera su crecimiento profesional, sino porque transforma su relación con el error, con el equipo y consigo mismo. En un entorno donde el aprendizaje continuo es clave, la receptividad al feedback se convierte en una ventaja competitiva.

Hemos visto que recibir bien los comentarios para SDRs no es una cuestión de personalidad, sino de perspectiva, mentalidad y práctica. Implica comprender el feedback como herramienta, desarrollar una actitud de crecimiento, construir entornos seguros, entrenar estrategias de gestión emocional y, sobre todo, convertir la retroalimentación en acción.

Desde The B2B Sales Academy, creemos que la cultura del feedback no se impone: se construye. Y que un equipo que sabe dar y recibir comentarios con respeto, claridad y voluntad de mejora es un equipo que se fortalece con cada conversación. Porque crecer no siempre es cómodo, pero siempre vale la pena.